Thực đơn
Đàm phán
Cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán, mặc dù chỉ trong những năm gần đây hiệu quả của chúng đang được nghiên cứu. Cảm xúc có khả năng đóng vai trò tích cực hoặc tiêu cực trong thương lượng. Trong quá trình đàm phán, quyết định về việc có nên giải quyết một phần các yếu tố cảm xúc hay không. Cảm xúc tiêu cực có thể gây ra hành vi mãnh liệt và thậm chí không hợp lý, và có thể gây ra xung đột để leo thang và đàm phán để phá vỡ, nhưng có thể là công cụ trong việc đạt được nhượng bộ. Mặt khác, cảm xúc tích cực thường tạo điều kiện đạt được một thỏa thuận và giúp tối đa hóa lợi ích chung, nhưng cũng có thể là công cụ trong việc đạt được nhượng bộ. Những cảm xúc rời rạc tích cực và tiêu cực có thể được hiển thị một cách chiến lược để tác động đến công việc và kết quả quan hệ[48] và có thể chơi khác nhau trên các ranh giới văn hóa.[49]
Hiệu ứng mất vị trí có ảnh hưởng đến các giai đoạn đàm phán khác nhau: chiến lược nào cần sử dụng, chiến lược nào thực sự được chọn,[50] cách thức mà bên kia và ý định của họ được cảm nhận,[51] sự sẵn sàng của họ để đạt được một thỏa thuận và kết quả thương thảo cuối cùng.[52] Ảnh hưởng tích cực (PA) và ảnh hưởng tiêu cực (NA) của một hoặc nhiều bên đàm phán có thể dẫn đến các kết quả rất khác nhau.
Ngay cả trước khi quá trình thương lượng bắt đầu, mọi người trong một tâm trạng tích cực có thêm sự tự tin,[53] và xu hướng cao hơn để lên kế hoạch sử dụng chiến lược hợp tác.[50] Trong cuộc đàm phán, các nhà đàm phán đang ở trong một tâm trạng tích cực có xu hướng thích thú với sự tương tác nhiều hơn, ít gây tranh cãi hơn, sử dụng chiến thuật ít hung hăng hơn[54] và nhiều chiến lược hợp tác hơn.[50] Điều này lần lượt làm tăng khả năng các bên sẽ đạt được mục tiêu cụ thể của họ, và tăng cường khả năng tìm kiếm lợi ích tích hợp.[55] Thật vậy, so với các nhà đàm phán có ảnh hưởng tiêu cực hoặc tự nhiên, các nhà đàm phán có ảnh hưởng tích cực đạt được nhiều thỏa thuận hơn và có xu hướng tôn trọng những thỏa thuận đó nhiều hơn. Những kết quả thuận lợi đó là do quá trình ra quyết định tốt hơn, chẳng hạn như tư duy linh hoạt, giải quyết vấn đề sáng tạo, tôn trọng quan điểm của người khác, sẵn sàng chấp nhận rủi ro và tự tin hơn.[50] Ảnh hưởng tích cực sau khi thương lượng cũng có những hệ quả có lợi. Nó làm tăng sự hài lòng với kết quả đạt được và ảnh hưởng đến mong muốn của một người cho tương tác trong tương lai.[56] PA được kích thích bằng cách đạt được một thỏa thuận tạo điều kiện cho mối quan hệ đôi bên cùng có lợi, mang lại cam kết thiết lập cho giai đoạn cho các tương tác sau đó.[56]
PA cũng có nhược điểm của nó: nó bóp méo nhận thức về hiệu suất tự, như vậy hiệu suất được đánh giá là tương đối tốt hơn so với thực tế.[53] Do đó, các nghiên cứu liên quan đến báo cáo tự về kết quả đạt được có thể bị thiên vị.
Ảnh hưởng tiêu cực có ảnh hưởng bất lợi đến các giai đoạn khác nhau trong quá trình đàm phán. Mặc dù những cảm xúc tiêu cực khác nhau ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, cho đến nay, ảnh hưởng tiêu cực được nghiên cứu nhiều nhất là sự tức giận. Các nhà đàm phán giận dữ có kế hoạch sử dụng các chiến lược cạnh tranh hơn và hợp tác ít hơn, ngay cả trước khi thương lượng bắt đầu.[50] Những chiến lược cạnh tranh này có liên quan đến việc giảm kết cục chung. Trong các cuộc đàm phán, sự tức giận làm gián đoạn quá trình bằng cách giảm mức độ tin tưởng, ngăn chặn sự phán xét của các bên, thu hẹp sự chú ý của các bên và thay đổi mục tiêu trung tâm của họ.[54] Các nhà đàm phán giận dữ chú ý ít hơn đến lợi ích của đối phương và ít chính xác hơn trong việc đánh giá sở thích của họ, do đó đạt được lợi ích chung thấp hơn.[57] Hơn nữa, bởi vì sự tức giận làm cho các nhà đàm phán tự chủ tâm hơn trong sở thích của họ, nó làm tăng khả năng họ sẽ từ chối lời đề nghị mang lại lợi nhuận.[54] Những người phản đối thực sự tức giận (hoặc khóc hoặc mất kiểm soát) có nhiều khả năng mắc lỗi hơn: hãy đảm bảo họ có lợi cho bạn.[25]Giận dữ không giúp đạt được các mục tiêu thương lượng: nó làm giảm lợi ích chung[50] và không tăng lợi ích cá nhân, vì các nhà đàm phán giận dữ không thành công.[57] Hơn nữa, cảm xúc tiêu cực dẫn đến sự chấp nhận của các điều khoản không có trong chức năng tiện ích tích cực mà là có một tiện ích tiêu cực.[58] Tuy nhiên, biểu hiện của cảm xúc tiêu cực trong đàm phán đôi khi có thể mang lại lợi ích: hợp pháp bày tỏ sự giận dữ có thể là một cách hiệu quả để thể hiện cam kết, sự chân thành và nhu cầu của một người.[54] Hơn nữa, mặc dù NA làm giảm lợi nhuận trong các nhiệm vụ tích hợp, nó là một chiến lược tốt hơn so với PA trong các nhiệm vụ phân phối (chẳng hạn như tổng bằng không).[56] Trong tác phẩm của ông về ảnh hưởng tiêu cực và tiếng ồn trắng, Seidner tìm thấy sự hỗ trợ cho sự tồn tại của một cơ chế tiêu cực ảnh hưởng tiêu cực thông qua các quan sát liên quan đến sự mất giá của người nói từ các nguồn gốc dân tộc khác ". nhóm dân tộc hoặc giới tính.[59]
Nghiên cứu cho thấy cảm xúc của nhà đàm phán không nhất thiết ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Albarracın et al. (2003) gợi ý rằng có hai điều kiện cho ảnh hưởng cảm xúc, cả hai đều liên quan đến khả năng (sự hiện diện của rối loạn môi trường hoặc nhận thức) và động lực:
Theo mô hình này, cảm xúc chỉ ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán khi điều kiện này cao và điều kiện kia thấp. Khi cả khả năng và động lực đều thấp, ảnh hưởng được xác định, và khi cả hai đều có ảnh hưởng cao thì được xác định nhưng được giảm giá là không liên quan đến phán xét.[60]Một ngụ ý có thể có của mô hình này là, ví dụ, rằng các hiệu ứng tích cực PA có trên các cuộc đàm phán (như mô tả ở trên) chỉ được nhìn thấy khi động lực hoặc khả năng thấp.
Hầu hết các nghiên cứu về cảm xúc trong các cuộc đàm phán đều tập trung vào ảnh hưởng của cảm xúc riêng của nhà đàm phán trong quá trình này. Tuy nhiên, những gì bên kia cảm thấy có thể cũng quan trọng, vì cảm xúc của nhóm được biết là ảnh hưởng đến các quá trình ở cả mức độ nhóm và cá nhân. Khi nói đến các cuộc đàm phán, sự tin tưởng ở bên kia là một điều kiện cần thiết cho cảm xúc của nó ảnh hưởng đến,[51] và khả năng hiển thị tăng cường hiệu ứng.[55]Cảm xúc đóng góp cho các quá trình đàm phán bằng cách báo hiệu những gì người ta cảm nhận và suy nghĩ và do đó ngăn cản bên kia tham gia vào các hành vi phá hoại và chỉ ra những bước nào cần thực hiện tiếp theo. điều chỉnh là cần thiết.[56]
Cảm xúc của đối tác có thể có hai tác động cơ bản đối với cảm xúc và hành vi của nhà đàm phán: bắt chước / đối ứng hoặc bổ sung.[52] Ví dụ, sự thất vọng hay buồn bã có thể dẫn đến tình thương và sự hợp tác nhiều hơn.[56] Trong một nghiên cứu của Butt và cộng sự. (2005) mô phỏng đàm phán đa giai đoạn thực tế, hầu hết mọi người phản ứng với cảm xúc của đối tác trong tương hỗ, chứ không phải là bổ sung, cách thức. Những cảm xúc cụ thể đã được tìm thấy có những hiệu ứng khác nhau về cảm xúc và chiến lược của đối thủ đã chọn:
Đàm phán là một tương tác khá phức tạp. Nắm bắt tất cả sự phức tạp của nó là một nhiệm vụ rất khó khăn, hãy để cô lập và kiểm soát các khía cạnh nhất định của nó. Vì lý do này hầu hết các nghiên cứu thương lượng được thực hiện trong điều kiện phòng thí nghiệm, và chỉ tập trung vào một số khía cạnh. Mặc dù các nghiên cứu trong phòng thí nghiệm có lợi thế nhưng chúng có những hạn chế lớn khi nghiên cứu cảm xúc:
Thực đơn
Đàm phánLiên quan
Tài liệu tham khảo
WikiPedia: Đàm phán